Saviez-vous qu’il est impossible de prendre une décision sans ressentir d’émotion ? Non, non, ce n’est pas une blague. C’est ce qu’a montré le professeur en neurosciences Antonio Damasio dans son livre Descartes Error ! Alors que l’on est persuadé que l’on prend à chaque achat une décision rationnelle et réfléchie, notre état émotionnel est en réalité le principal responsable.
De ce postulat, on comprend qu’on a tous un rapport à la consommation et on peut dégager des profils types de clients, qui possèdent chacun un rapport différent à l’achat. Bien sûr, on peut sauter d’un profil à l’autre (parfois même au cours du même parcours d’achat), mais en comprendre les grandes lignes permet à un vendeur d’adapter sa communication et ses services à sa clientèle cible, que l’on soit un restaurateur, une entreprise de BTP, un commerçant… Ou une destination touristique !
Tout ça sonne compliqué, mais pas de panique : l’ANCV (l’Agence Nationale pour les Chèques-Vacances) vous a régroupé 4 types de profils de consommateurs, histoire de comprendre davantage vos clients, et ainsi adopter la stratégie qui les convaincra d’effectuer un achat !
Le client économe
🧐 Proche de ses sous par nécessité (ou pas), le client économe surveille la moindre de ses dépenses comme le lait sur le feu. Il se fiche bien de ce qu’il possède et pour lui, l’achat est une corvée plus qu’autre chose. Il faut que cela soit facile et rapide ! Peu influençable, il comprend très bien les mécaniques marketing et de vente : il ne se laisse donc pas facilement berner. Il est difficile de le convaincre d’acheter un produit ou un service (et plus le prix est élevé, plus c’est compliqué) !
Parfois traditionnel, il préfère le marché, les commerces de quartiers et les achats routiniers. Oubliez les achats impulsifs. C’est lui que vous croisez dans les bistrots, toujours assis à la même place avec son café crème et son verre de glaçons, ou encore qui revient systématiquement en vacances dans le même camping, au même emplacement, aux mêmes dates, car il sait exactement combien ça va lui coûter. S’il est difficile à atteindre, une fois convaincu par vos produits/services, vous aurez sa fidélité pleine et entière.
Comment convaincre ce profil de consommateur ?
- ✅ Lui proposer des promotions : des réductions sur des activités, des hébergements…
- ✅ Lui assurer un parcours d’achat simple : sinon, il n’ira pas jusqu’au bout !
Le client inquiet ou prudent
🤔 Le client inquiet ou prudent a besoin d’être rassuré, car il déteste avoir des remords après un achat. Il faut qu’il choisisse bien, car une erreur sera difficile à gérer ! De fait, il hésite. Beaucoup. Ce qui fait qu’il a tendance à se perdre quand il y a trop de choix. Il a besoin d’être guidé, mais pas noyé dans les informations. Son parcours d’achat idéal est le plus fiable et le plus direct possible.
Pour se rassurer, il est friand des avis des autres consommateurs, des conversations sur les réseaux sociaux et des avis d’experts. Ils lui permettent en effet de collecter les informations dont il a besoin avant d’effectuer son achat. C’est un profil de consommateur difficile à convaincre mais, il devient par la suite un client fidèle. En effet, une fois qu’il a trouvé un produit/service dont il est satisfait, il s’en tient aux marques qu’il connaît.
Comment convaincre ce profil de consommateur ?
- ✅ Lui proposer des promotions : des réductions sur des activités, des hébergements…
- ✅ Lui assurer un parcours d’achat simple : sinon, il n’ira pas jusqu’au bout !
Le client VIP
😎 Attaché au regard des autres, le client VIP aime se sentir valorisé par son achat et l’expérience qu’il vit. Il apprécie les parcours de vente qui sortent de l’ordinaire, les offres restreintes à certains types de clients et les éditions limitées. Il aime se démarquer, lancer de nouvelles tendances et cherche des produits qui renforcent ses valeurs.
Il se dirige naturellement vers les marques à l’histoire forte et accorde de l’importance à leur prestige. Il peut tout à fait acheter un produit simplement pour le logo, ou se laisser tenter par un service afin d’en parler sur les réseaux sociaux. S’il est sujet à l’achat impulsif, il peut être un client très fidèle aux marques qu’il apprécie. L’une des caractéristiques de ce type de client est notamment qu’il favorise le bouche à oreille. Un avantage indéniable pour la notoriété d’une entreprise.😉
Comment convaincre ce profil de consommateur ?
- ✅ Lui proposer des offres exclusives ou restreintes : ventes privées, promotions très temporaires…
- ✅ Lui faire vivre une expérience personnalisée à chaque achat : s’intéresser à ses envies et aux expériences qui le mettront en avant auprès de son entourage ou sur les réseaux sociaux.
Le client impulsif
😛 Contrairement au client prudent, le client impulsif prend du plaisir à acheter. Il apprécie le lèche-vitrine, tomber par hasard sur un produit intéressant et s’offrir une récompense tendance pour à peu près n’importe quelle occasion. Il achète souvent un produit qui lui plaît sur un coup de tête, sans penser aux conséquences que cela peut avoir sur son porte-monnaie et sa vie. Il aime presque plus le parcours de vente que l’achat lui-même, qu’il peut même regretter par la suite.
Matérialiste, il est client des produits et services qui servent son image. Il apprécie les nouvelles technologies qui font partie des dernières tendances. C’est un client peu fidèle aux marques, qui se laisse porter par les techniques marketing et de vente, les tendances et ses impulsions.
Comment convaincre ce profil de consommateur ?
- ✅ Lui faire vivre une expérience d’achat ludique et personnalisée : une personnalisation de produit, une visite guidée sur mesure, une promotion…
- ✅ Lui proposer de tester des produits locaux : dégustations, testeurs sur place, qui le convaincront d’effectuer son achat sur l’instant
Pas évident de fidéliser sa clientèle… Heureusement, on a quelques astuces à vous faire passer !
Le Chèque-Vacances : la solution pour tous les profils !
Ça fait beaucoup de profils à prendre en compte dans votre communication et votre stratégie de vente ? L’ANCV a la solution. Le Chèque-Vacances séduit tous les types de consommateurs, du plus conservateur au plus compulsif.
👍 Pour le client économe, il représente un pouvoir d’achat supplémentaire et lui permet de partir en vacances sans piocher dans son épargne. Il lui permet d’être moins regardant sur les prix des activités ou produits. Le bonus ? Le Chèque-Vacances Connect est une solution de paiement digital facile à utiliser, parfait pour ce profil qui cherche un parcours d’achat rapide !
👌 Pour le client prudent, il lui assure un achat 100 % sans regrets : puisqu’il ne touche pas à son budget mensuel, pas de risque de considérer son achat comme “de l’argent jeté par les fenêtres”. Il peut se faire plaisir sans avoir les yeux sur les prix et les étiquettes. De plus, avec les fiches du site du Guide, il peut retrouver toutes les informations dont il a besoin pour prendre sa décision sereinement !
🤘 Pour le client VIP, le Chèque-Vacances lui permet de tester des expériences inédites. Grâce au réseau du site Le Guide, il peut trouver l’activité qu’il sera fier d’essayer et de partager avec son entourage ! Client adepte des nouvelles technologies, il appréciera le Chèque-Vacances Connect et sa facilité d’utilisation.
🙌 Pour le client impulsif, le Chèque-Vacances lui permet de dépenser sans compter. Lui qui a tendance à oublier de regarder le prix des produits/services qu’il consomme, peut se laisser porter par ses envies sans impact négatif sur sa vie. Parfait quand on a du mal à surveiller son porte-monnaie !
